顧問先の分散度をどう測るか?グルーピングして考える

売却相場の記事では、上振れ・下振れ要因の一つとして「顧問先の分散度」を挙げました。特定の顧問先に売上が集中しているほど、解約時の下振れが大きくなるという理屈です。

ただ、これを実際に測ろうとすると、一般的なM&Aで使われる指標だけでは足りません。この記事では、何を単位に数えるかを整理します。

先に結論を書くと、上位10件の売上構成比は、個別の顧問先への集中が小さいことは示しますが、複数がまとめて動くかどうかまでは示しません。この2つは別の話です。後者を見るには、同じ理由で連動して動く可能性のあるかたまりが、どこにいくつあるかを確かめる必要があります。

上位10件の構成比だけでは、集中が現れにくい

売上が特定の取引先に集中していないかは、M&A全般で確認される論点です。中小企業庁の中小PMIガイドラインも、譲り受ける側の取り組みとして、企業概要書等の資料を確認し、売上が特定の取引先に対して集中しているような場合には、トップ面談時から確認するとしています(一般の事業会社の取引先を想定した記述で、以下の顧問先への当てはめはこの記事独自の整理です)。

税理士事務所でこの指標を出すと、月次顧問料を軸にした事務所では小さめの数字が出やすくなります。顧問先1件あたりの金額が小さく、件数が多くなるためです。ただし、これがすべての事務所に当てはまるわけではありません。

• 相続や資産税を中心にしていて、年ごとに大口の案件が立つ事務所
• 特定の企業グループの関与先が売上の大きな部分を占めている事務所

こうしたケースでは、上位の構成比がそのまま高く出ます。まず出してみる意味はあるということです。数字が小さく出た場合に、それを分散している証拠として読まないようにする、というのがここでの注意点になります。

実質的なオーナーという軸でのグルーピング

顧問先リストを契約の件数で数えると、実態より分散して見えることがあります。税理士事務所では、次のような組み合わせが珍しくありません。

• 事業会社(法人税・消費税の顧問契約)
• その代表者個人の確定申告
• 資産管理会社や不動産所有会社
• 親族が役員を務める関連会社

これらはそれぞれ別の依頼者であり、別の契約です。法人の意思決定機関、他の役員や株主、親族本人の意向によって、別々に継続や解約が決まることもあります。件数を4件として数えること自体は正しい扱いです。

一方で、実質的に判断している人が同じ場合、この4件は連動して動く可能性があります。その人との関係が切れたときに、4件がまとめて解約に向かうことがある、ということです。顧問料の合計で見れば、単独の大口顧問先と変わらない大きさになっていることもあります。

そのため、契約主体別の件数・売上を出したうえで、実質的なオーナーで顧問先をグルーピングした集計を、もう一つ並べておくのが実用的です。同じ人が判断している契約をひとまとめにして数え直す、という意味です。契約の単位と、連動するリスクを測る単位は別物なので、どちらかに置き換えるのではなく併記します。グルーピングの前後で上位の構成比がどれだけ動くかは、それ自体が実態を表す情報になります。

その他に考えられるグルーピングの軸

顧問先が連動する経路は、オーナー以外にもあります。次の軸でもグルーピングして構成比を出しておくと、どこにかたまりがあるかが見えます。

グルーピングの軸	どういうときに連動しやすいか	確かめ方
紹介元	特定の金融機関・保険代理店・同業者からの紹介に偏っていて、その紹介元が既存の顧問先にも影響力を持っているとき	顧問先リストに紹介元の記録があれば集計する
業種	地域の主要産業に偏っていて、業界の景気や制度改正の影響を一斉に受けるとき	業種別の売上構成比
担当者	担当者が離職し、顧問先との関係がその人についていたとき	担当者別の売上構成比
使用している会計ソフト	買い手が対応していないソフトに偏っていて、移行の負担が離脱の引き金になるとき	ソフト別の件数と売上

それぞれの軸は、「この原因が起きたら、いくら分が動きうるか」という別々のシナリオとして見ます。

紹介元の軸には、他と違う性質があります。紹介元との関係が所長個人のものだった場合、既存の顧問先が動くかどうかとは別に、新しい顧問先の流入が止まります。既存分への影響は、その紹介元が顧問先に対しても影響力を持っているかどうかによりますが、流入の停止はその条件を問わず起こります。この点は所長依存度と重なります。

担当者の軸も、所長依存度および業務標準化度合いと交差します。分散度として扱うときは、担当者別の売上構成比という数字の側に絞ると整理しやすいはずです。

グルーピングは、ストレスケースを作るときの検討材料になる

顧問先1件ずつに解約率を掛けて足し合わせる計算は、それぞれが独立に解約する前提を置いています。連動して動く部分は、この計算には入ってきません。グルーピングをすることで、一度に失いうる金額の幅も押さえることができます。

かたまりの金額は、そのまま抜ける想定で使う数字ではありません。どこまで見込むかは、関係が誰についているかや、前所長の関与の度合いによります。実際の試算手順は顧問先の解約は何%まで織り込むべきで扱っています。

中小PMIガイドラインは失敗例として、譲渡側の経営者が経営しているからこそ取引してもらっていた取引先が、M&A成立後に少しずつ疎遠になり、半年後に取引を停止されたというケースを挙げています。かたまりの大きさと、それが誰との関係で成り立っているかは、分けて見ておいた方がよさそうです。

売り手は、聞かれたときに出せる状態にしておく

グルーピングの材料は、多くの場合すでに所長の頭の中にあります。同じグループの申告を担当していれば、どの顧問先が誰とつながっているかは把握しているためです。調べ直す作業というより、集計できる形にしておく話になります。

先回りして資料を作り込む必要はありませんが、口頭で答えた数字が後から動くと、資料全体の正確性を疑われます。顧問先一覧や売上は、最終契約で表明保証の対象になることもあります(表明保証条項)。

かたまりが明確に分かれている場合、そのかたまりごとに譲渡先を分けるという設計もあります(一括譲渡とセグメント別複数回譲渡)。

買い手は、見たい軸を決めてからリストへの加筆を依頼する

提示された顧問先リストは、行数と1件あたりの金額だけを見ると分散して見えます。リストに足してもらうのは、同じオーナーの顧問先に振る共通のグループIDと、必要な軸についての紹介元・業種・担当者・使用ソフトの列です。集計は手元でできます。

紹介元は、聞かなければ出てきません。顧問先リストに紹介元の欄がない事務所も多いはずです。取れない場合は無理に数字を作らず、把握できている範囲を確認したうえで、不明分がどれだけあるかを押さえておく方が、後から食い違いが出ません。

顧問先が特定できる情報をいつどこまで受け取るかは、グルーピングに固有の論点ではなく、顧問先リストを開示すること全体の話です。段階的に開示の範囲を広げる考え方は譲渡対象の選定基準で扱っています。

まとめ

• 上位10件の売上構成比は、個別の顧問先への集中が小さいことは示すが、複数がまとめて動くかどうかは示さない。相続・資産税中心の事務所や、特定グループの関与先が大きい事務所では、この指標がそのまま高く出る
• 事業会社・代表者個人・資産管理会社はそれぞれ別の契約であり、件数として数えるのは正しい。そのうえで、実質的なオーナーでグルーピングした集計を併記する。契約の単位と、連動するリスクを測る単位は別物
• 連動する軸は、実質的なオーナーのほかに紹介元・業種・担当者・使用している会計ソフトがある。同じ顧問先が複数の軸に登場するため、足し合わせずに原因別のシナリオとして見る
• 紹介元の偏りは、既存の顧問先への影響とは別に、新規の流入を止める
• 平均的な解約率の計算は、それぞれが独立に解約する前提を置いている。グルーピング後の上位の大きさは、ストレスケースを作るときの検討材料になる