顧問料は値上げすべき?コスト起点ではなく便益起点で伝える

事務所を譲り受けたあと、買い手が検討することになる論点の一つが顧問料の扱いです。前所長の代から長く見直されていない顧問料で契約している顧問先が含まれていることもあり、「このまま引き継ぐべきか、この機会に見直すべきか」という判断が必要になります。

この記事は、事務所統合の方針をどう決めるかで統合方針を固めた方向けに、顧問料改定をどう判断し、どう伝えるかを整理するものです。

前提:値上げは契約条件の変更である

顧問料は顧問契約の条件であり、事務所側が一方的に通知するだけで当然に変更できるとは限りません。事務所統合の方針をどう決めるかで触れた通り、顧問契約の承継そのものに顧問先本人の同意が前提になりますが、値上げについても同様に、契約上の料金改定条項の有無や、顧問先との合意の取り方を確認しておく必要があります。

なお、多数の顧問先に画一的な料金プランを提供している事務所(近年増えている低価格・定型プラン型の事務所など)を引き継いだ場合は、規約変更に近い形で一括改定できる可能性もありますが、これは現状まだ一部の例外的なケースです。多くの税理士顧問契約は個別交渉に基づく契約として扱われるため、顧問先ごとの合意を前提に進めてください。

具体的には、次を先に整理しておくことをおすすめします。

• 現在の顧問契約の主体(承継済みか、新規に締結し直すか)
• 契約書に料金改定に関する条項があるか
• 改定額・適用開始日について、どのように合意を得て記録に残すか

以下で扱う「判断軸」「伝え方」は、この前提を踏まえたうえでの内容です。

値上げするかどうかの判断軸

統合方針は、値上げを判断するうえで大きな前提になります。フル統合型で自社の料金体系に一本化するのか、スタンドアロン維持型で当面は現行料金を維持するのかによって、「値上げするかどうか」の出発点が変わってきます。

そのほかの判断材料としては、主に次の2点が挙げられます。

• 現行の顧問料が、実際の対応工数に見合っているか:譲り受けた事務所の顧問先の中に、業務量に対して料金水準が据え置かれたままになっているケースが含まれていることがあります
• 値上げによって想定される離脱リスク:デューデリジェンス段階で、顧客ごとの離脱可能性をある程度仮説として整理しておくと、値上げ後の実際の解約状況を判断する材料になります

値上げすること自体が正解というわけではありません。工数に見合っていると判断できるなら、当面は据え置くという選択も十分に成り立ちます。

「コストが上がったので」は、事務所側の事情でしかない

値上げを伝える際、つい「体制強化に伴うコスト増のため」といった、自分たち側の事情を理由にした説明をしたくなります。しかし、この伝え方には次のような弱点があると考えられます。

• 顧問先からすると「自分には関係のない、事務所側の都合」に聞こえ、納得感を得にくい
• 顧問先が受け取る価値の変化について語っていないため、「では下げてもらえないか」という価格そのものの交渉に発展しやすくなる

こうした弱点が、便益起点への再構成が有効とされる理由です。

便益起点への再構成:具体例

コスト起点と便益起点で、同じ値上げでも伝わり方がどう変わり得るかを整理します。実際には、コストの説明と便益の説明を組み合わせて伝える設計も十分にあり得ます。以下は両極を対比した整理です。

観点	コスト起点の伝え方	便益起点の伝え方
説明の主語	事務所側の事情(体制強化・コスト増)	顧問先が受け取れる価値の変化
顧問先が受ける印象	一方的な負担増と受け取られやすい	対価に見合った変化として伝わりやすい
起きやすい反応	値下げ交渉の申し出につながりやすい	価値の中身についての質問につながりやすい
例	「体制強化に伴い、顧問料を改定させていただきます」	「今回の統合により、○○にも対応できる体制になりました。つきましては、○月分より顧問料を□□円に改定させていただきたく、ご相談させてください」

便益として語れる中身は、実際に統合によって生まれた変化である必要があります。提供できる便益が実際にないのに、あるかのように伝えるのは避けてください。

会計事務所M&Aの文脈で、便益として語りやすい典型例には次のようなものがあります(実際に提供できる場合のみ使ってください)。

• 対応できる業務範囲の拡大(相続税、事業承継支援、M&Aに伴う税務・会計支援など。自事務所で対応しきれない範囲は、外部の専門家との連携も含めて正確に伝える)
• 複数の税理士によるダブルチェック体制
• クラウド会計への対応力、システム面での利便性向上
• 相談への対応スピード・営業時間の変化

統合方針によって、伝え方は変わる

事務所統合の方針をどう決めるかで触れた通り、フル統合型かスタンドアロン維持型かで、便益の語り方の軸も変わってきます。

• フル統合型:「私たちの体制に一本化することで、これまで対応できなかった○○にも対応できるようになりました」という、体制そのものの変化を前面に出す伝え方が馴染みやすくなります
• スタンドアロン維持型:「担当者や事務所の運営はこれまで通りです。経営の裏側が変わったことで、○○の面で対応力が上がりました」という、継続性を保ちながら変化を添える伝え方が馴染みやすくなります

統合方針と伝え方がずれていると、顧問先に変化の意味が伝わりにくくなります。

値上げの伝え方・タイミングの設計

改定を伝える時期は、顧問契約の承継・再締結の進め方や、契約上の料金改定条項によって変わります。承継への同意取得と同時に伝える設計もあれば、クロージング後の初回面談で説明し、一定期間を置いてから改めて協議する設計もあります。いずれの場合も、改定額と適用開始日について必要な合意を得て、書面に残しておくことをおすすめします。

値上げ幅についても、機械的な目安を示すことはできません。現行の料金水準、顧問先の業種・規模、対応工数との乖離度合いによって妥当な水準は事務所ごとに異なります。一度に大きく改定するのではなく、据置期間を設ける、対象となる顧問先を優先度に応じて分ける、複数の料金プランを用意するなど、段階的な設計も選択肢になります。

なお、値上げの説明に前所長がどこまで同席・協力するかによっても、受け止められ方は変わり得ます。誰が・どの順番で顧問先を回るかという挨拶回り全体の設計はこちらの記事で、前所長にどこまで引継ぎに協力してもらうかという範囲の設計自体は、売り手側の視点から引継ぎ期間に売り手が行う業務で扱っています。

顧問先から実際に想定される質問への具体的な回答例は、こちらの記事で扱っています。

まとめ

• 顧問料は顧問契約の条件であり、値上げは一方的な通知だけで当然に成立するとは限らない。契約上の改定条項・合意の取り方・書面化を先に確認する
• 値上げするかどうかは、統合方針(フル統合型かスタンドアロン維持型か)が大きな前提になる。値上げが常に正解とは限らない
• 「コストが上がったので」という自事務所都合の説明だけでは、顧問先の納得感を得にくく、価格そのものの交渉に発展しやすい
• 便益起点への再構成は、実際に提供できる価値を正しく伝え直す工夫であり、実際にない便益を作り出すことではない。コストと便益を組み合わせて説明する設計もあり得る
• 統合方針によって、便益の語り方の軸(体制刷新を前面に出すか、継続性を保ちながら変化を添えるか)が変わる
• 値上げ幅・タイミングは事務所ごとに異なり、機械的な目安は示せない。据置期間や段階的な改定も選択肢の一つ